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postado em 07/03/2016 15:31 / atualizado em 07/03/2016 18:33 Adriana Magalhães /Colunista Lugar Certo

Como fazer para que a compra, venda ou locação de um imóvel se torne memorável e tão atraente que irá estimular o pretendente a contratar a imobiliária ou o corretor? É uma pergunta que todos nós do mercado imobiliário nos fazemos. Muitos clientes reclamam do assédio dos corretores e da sua falta de assertividade. E o pior é que eles estão certos. Contudo, a resposta à questão está na forma de abordagem e de se relacionar.

Só temos uma oportunidade de causar uma boa primeira impressão. O primeiro contato com o cliente precisa despertar o interesse e a simpatia. Trata-se de uma conquista, um encantamento.

Utilizar perguntas, demonstrar interesse, ter um marketing pessoal, “vender” sua segurança enquanto profissional bem qualificado, tudo isso capta a atenção e o interesse do cliente instantaneamente.

Como empresária do mercado há algumas décadas, percebo a evolução do corretor, saindo de um simples mostrador de imóveis para um consultor de investimentos. Ainda temos muito a avançar, especialmente para combater o amadorismo com que muitos insistem em atuar. Precisamos demonstrar credibilidade enquanto consultores. E os clientes também mudaram: querem enxergar valor no que contratam. Nunca ficarão satisfeitos em pagar nossos honorários se tiverem a percepção de que o percentual que estamos recebendo sobre o valor do imóvel não passou pela justa equação custo/benefício. Temos de agregar real valor às transações que intermediamos para fazer jus aos nossos honorários.

Buscamos soluções imobiliárias para as pessoas que nos confiam uma das decisões mais importantes de suas vidas e o patrimônio delas está em jogo. Talvez aquele seja o único ou o primeiro imóvel de suas vidas. E mesmo que seja um entre muitos, é tão importante quanto o primeiro.

Portanto, enquanto consultores, precisamos mais ouvir do que falar, pesquisar muito ao contrário de oferecer “qualquer coisa”, analisar minuciosamente todos os parâmetros de cada negociação em particular, tudo “sob medida” para aquele cliente em particular.

A primeira conversa com o cliente deve servir como guia para a condução para todo o restante do processo. O importante é saber como envolver o cliente, demonstrando e agindo com real interesse em atendê-lo.

Na próxima terça-feira, 8 de março, será o Dia Internacional da Mulher, e aproveito para homenagear as mulheres empresárias do segmento e/ou corretoras de imóveis pela excelente aptidão e afinco com que desenvolvem o seu trabalho. Por ser nato do feminino ser observadora e detalhista, manter relações mais duradoras e cuidadosas, em geral, as mulheres exercem a consultoria imobiliária com muita destreza e sucesso.

Muitos questionam se existe diferença entre gêneros quando o assunto é talento e quando se discute a participação feminina na economia e na sociedade. Uma das conclusões a que chego é que as competências mais requisitadas atualmente nas relações, inclusive nas profissionais, são as características consideradas femininas, como paixão, preocupação com valores, administração de conflitos, inspiração, flexibilidade, preocupação com o outro e cuidado com o mundo como um todo. Essas são as competências com que as mulheres, nossas avós e mães, cuidaram da família e que exercitaram na história do mundo. As mães talentosas fazem isso com brilho nos olhos. Usam de todas as estratégias para manter esse núcleo junto e coeso. Acolhem o erro e lutam para o equilíbrio familiar como uma possibilidade de crescimento, um aprendizado e desafio constantes. E como fazer com que essas potencialidades femininas estejam mais presentes nos contatos com os clientes? Dando mais chance para que esse tipo de sensibilidade, que é natural nas mulheres, seja incorporado de uma forma mais ampla. As empresas precisam ter mais feminilidade na sua gestão, no jeito de lidar com as pessoas, na forma de conquistá-las e retê-las. Os consultores imobiliários, sejam homens ou mulheres, devem focar o aprimoramento das relações com os clientes sem ser invasivos, mas sim extremamente atraentes e memoráveis.

 

*Diretora da Céu-Lar Imóveis, diretora da Rede Netimóveis, conselheira da Câmara do Mercado Imobiliário e vice-presidente da CMI-Secovi Mulher

E-mail para esta coluna: adriana@ceularimoveis.com.br

Tags: contratação corretor imobiliária imóvel locação venda compra

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