"Já vendi imóvel de R$ 1,35 milhão na hora, sem precisar de dias" - Rosana Motta, corretora de imóveis - Foto: Marcos Michelin/EM/D.A PressA venda de apartamentos para os milionários tem ritual próprio e exige um corretor que fale a mesma linguagem do cliente, conheça os hábitos e gostos e tenha boa aparênciaAlgumas imobiliárias costumam classificar os corretores em trainees, juniors, seniors e mastersGeralmente, os clientes para os apartamentos de mais de R$ 1 milhão são acompanhados pelos mastersUma das regras invioláveis do negócio é manter duas incógnitas: quem compra e quem vende

"O corretor de imóvel de alto luxo geralmente é mais experiente, com mais tempo de mercado e escolaridade avançada, como curso superior, e nível cultural mais altoO relacionamento é estreito, de confiançaO corretor tem que entender as coisas do mundo do cliente, como artigos para casa, decoração e carros", afirma Luís Antônio Rodrigues, diretor da Lar Imóveis.

Rosana Motta, uma das integrantes da equipe de corretores da Pactual Negócios Imobiliários, tem como clientes apenas compradores de imóvel de alto luxo da Zona Sul da capital mineiraEla sabe bem o que o seu cliente quer, pois já esteve do outro ladoQuando foi comprar o apartamento onde mora atualmente, no Belvedere, o gerente da Pactual a convidou para trabalhar na corretora"Eu topei e já estou aqui há sete anos", diz.

Rosana é simpática, observadora, está sempre bem vestida, de salto e unhas feitasNo dia da entrevista, estava com as unhas bem feitas, estilo francesa, e ainda se desculpou"Estão feias, ainda não fui ao salão", dizA bolsa era GucciComo corretora, fala pouco"Tento só captar o que o meu cliente querGeralmente são pessoas que viajam muito, sabem das tendências", dizOs seus clientes, conta, são de indicação ou do próprio círculo de amizadeEla foi com a reportagem visitar um apartamento de cobertura no coração de LourdesNo elevador, encontrou com um conhecido: - "Oi, tudo bem? E o cachorro, já se adaptou no prédio?" - "Não sei, pois viajei e quando voltei meu filho já tinha levado ele para o hotel…".Na saída, comentou: "Ele também é meu cliente, pai do amigo do meu filho"

"Quero comprar um imóvel até para os netos. É importante a infra-estrutura, mais vagas na garagem" - James Toschiro Tuyama, empresário - Foto: Jackson Romanelli/EM/D.A Press
O prazo de venda de imóveis acima de R$ 1 milhão não segue regras, segundo Rosana"Já vendi imóvel de R$ 1,35 milhão na hora, sem precisar de diasMas já cheguei a demorar dois anos", afirmaA taxa de corretagem nos imóveis é de 6%, mas dependendo do negócio, a comissão é negociadaA política é cheia de detalhes"Se uma outra corretora ou colega indicou o cliente, por exemplo, a comissão é dividida", observaEm geral, a negociação dos melhores imóveis é mantida em segredo"Só conto para o meu gerente ou depois que o contrato estiver fechadoCaso contrário, pode estragar o negócio", diz RosanaQuando fecha os negócios, também costuma oferecer mimos aos clientes, como flores e porta-relógios.

O empresário James Toschiro Tuyama, de 41 anos, se encaixa bem no perfil de clientela de imóveis de luxo citado pelas construtorasEle mora em Lourdes, em um apartamento de 170 metros quadradosMas quer mudar para um maior, no mesmo bairro, com área de 300 metros quadradosQuatro suítes, quatro vagas de garagem livres, área de lazer completa, quadra, piscina e salão de jogos fazem parte da exigência do empresário para o novo apartamentoEle tem três filhos gêmeos, de 7 anos"Quero comprar um imóvel definitivo, para filhos e até netos no futuro aproveitaremPor isso, é importante a infra-estrutura, mais vagas na garagem", dizEle já olhou algumas unidadesDentro das suas exigências, os preços dos imóveis vão de R$ 1,7 milhão a R$ 2 milhões e o do condomínio na faixa de R$ 2 milTuyama ainda não decidiu se compra o apartamento ou reforma a casa que tem no GutierrezPara comprar o apartamento, não pretende fazer financiamentos"Usaria os imóveis que tenho em troca", conta.