Belo Horizonte - Um faturamento de mais de R$ 100 milhões, presença em 31 cidades e cerca de mil empregadosOs números são de uma grande empresa, mas refletem a realidade de um conjunto de 21 lojas de material de construção de pequeno e médio porte de Minas Gerais.
Em 2007, as empresas se uniram na Associação Sul Mineira de Materiais de Construção (Assumac)Dois anos depois, elas se apresentam sob a mesma marca, o Clube da CasaSão 36 pontos de venda com fachadas novas, layout interno padronizado, colaboradores treinados e ações de divulgação compartilhadas.
O Clube da Casa é resultado de um trabalho de dois anosAs despesas fixas para manutenção de um escritório simples, com um empregado, são cobertas com a taxa de contribuição mensal dos associados, de R$ 1 mil para cada um.
Com apoio do Sebrae/MG, o grupo formou uma central de negócios para unificar o planejamento e a execução de ações nas áreas de marketing, compras e treinamento de pessoal"Ampliamos o mix de produtos, conseguimos condições diferenciadas com fornecedores e instituições financeiras e vendemos com preço e prazos mais competitivos", informa João Vitor Gorgulho, vice-presidente do Clube da Casa e dono da Gorgulho Materiais de Construção, de São Lourenço.
Segundo Juliano Cornélio, técnico do Sebrae/MG em Varginha, o trabalho de estruturação da central possibilitou o "amadurecimento gerencial das empresas""Conseguimos ter um nível de relacionamento de grande respeitoTemos prazer em compartilhar informaçõesNão existe mais o euSomos parceiros, um pensa no que é melhor pro outro", confirma Gorgulho.
Em um ano, o faturamento do grupo aumentou 18%Para 2009, a expectativa é crescer 20%
O projeto chamou a atenção de grandes fornecedoresA Tigre, a Quartzolit e a Sasazaki associaram suas marcas ao Clube da CasaOs empresários negociaram parcerias comerciais que cobrem 80% dos investimentos para o lançamento do Clube, que giram em torno de R$ 800 mil"Em contratos de 24 meses prevemos o uso das marcas dos fornecedores, treinamentos para a nossa equipe de vendas e compras com condições diferenciadas", explica Agenor Garcia, dono da Miari e Companhia, de Três Pontas, e presidente do Clube da Casa.
Sócio da A Construtora, Filipe Vargas, 32, diretor de marketing do Clube da Casa, tem unidades em São Gonçalo do Sapucaí e Pouso Alegre e 30 empregadosEle acredita que o principal resultado da associação é a troca de experiência entre as empresas"Ganhamos força nas negociaçõesÉ como se cada unidade fosse a filial de uma grande empresa".
Os resultados do Clube da Casa colocam o grupo entre os maiores do setor em Minas GeraisPara uma comparação, a quinta colocada no ranking de maiores empresas do ramo no estado, segundo a Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção, é a Rede ABC, de Juiz de ForaEm 2008, segundo Gilson Peixoto, diretor de Marketing do grupo, o faturamento da ABC foi inferior a R$ 100 milhões, ou seja, menos do que o faturado pelo Clube da Casa.
Pacote de benefícios
Por meio da Central de Negócios, as 21 empresas do Clube da Casa conseguiram vantagens que seriam improváveis individualmenteHá um ano elas fazem compras em conjunto
A negociação ganhou força de escala, mas existem contrapartidas"É a política do ganha-ganhaO fornecedor nos oferece um pacote de benefícios, mediante o cumprimento de metasPor exemplo, caso falte determinada quantia para a meta de vendas, as 21 empresas rateiam o valor para não perder a bonificação", explica Gorgulho.
Reunidas na central de negócios, as associadas ganham visibilidade, padronizam processos, garantindo mais qualidade no atendimento ao cliente, compram em escala a preços menores e têm acesso a financiamentos com condições melhores"Conseguimos reduzir as taxas dos financiamentos em 30%Passamos a oferecer crédito de longo prazo, em até 24 meses (antes eram em até quatro), com taxa competitiva", exemplifica Gorgulho.
Trabalhar com antigos concorrentes exigiu algumas adaptações dos empresários"O Sebrae foi importante nesse processo de mudança de cultura, de nos fazer entender como a cooperação pode contribuir para o crescimento das empresas", avalia Gorgulho.
No Clube da Casa existem empresas que estão no mercado há 80 anosSão empresas familiares, tradicionais na região"Tivemos a humildade de abrir mão de nossas marcas para fortalecer o grupo e competir com grandes empresas do setorHoje somos uma grande empresa", constata o empresário.
As concessões parecem estar valendo a pena"Compramos muito melhor hoje, com uma economia de 5% a 10%Os fornecedores são mais atenciosos com a gente", confirma Roberto Moreno, que é da terceira geração de administradores da Casa Moreno, de GuaranésiaA empresa está no mercado há 84 anos, tem filial em Guaxupé e 32 empregados.
Expansão
Os empresários do Clube da Casa pensam na expansão do grupo em 2010"Estamos elaborando nosso planejamento e definindo critérios para receber mais associados", informa o presidente Agenor GarciaTrabalhar com um mix variado de produtos básicos até os acabamentos é uma das exigências para fazer parte do Clube.
As empresas também estão se adaptando para implantar o auto-serviço, um layout que permite ao cliente encontrar com facilidade o que procura na loja e é um diferencial dos grandes home centers"Hoje apenas seis empresas têm instalações adaptadas, mas a maioria está passando por reformas e deve implantar o auto-serviço em um ano", adianta Garcia.
Nos preparativos para o lançamento da central, o grupo realizou um evento para mil pessoas"Apresentamos o Clube da Casa para nossos empregados, fornecedores e parceiros', conta o presidenteOs empregados também estão sendo treinados para oferecer um atendimento de primeira linha.
A gestão das empresas está sendo aprimorada por meio de cursos específicos para o varejoNeste aspecto, uma forte preocupação dos empresários é a sucessão"Estamos na terceira geração e preparando a quarta para assumir os negócios", conta Garcia, que tem um filho e uma sobrinha que trabalham com ele na Miari.
Para Filipe Vargas, diretor de Marketing do Clube da Casa, o movimento das centrais de negócio é fundamental para a profissionalização e sustentabilidade de negócios familiares"Essa parceria é essencial para garantirmos a continuidade dos negócios".
O fortalecimento do grupo para fazer frente à concorrência de grandes redes, inclusive internacionais, é outro trunfo da associação"Sem informação integrada e atuando de forma isolada, não conseguiríamos nos manter no mercado", constata Vargas"E é bom lembrar que nossos lucros serão revertidos para as regiões onde atuamos, gerando desenvolvimento local", completa o administrador.
Conceito
A marca Clube da Casa sugere a integração dos profissionais que trabalham no setor: os colaboradores, fornecedores e os profissionais da construçãoEste último grupo é alvo, inclusive, de uma campanha de fidelização que inclui um kit composto por boné, camiseta e folheteria