Venda exige ritual próprio

A venda de apartamentos para os milionários tem ritual próprio e exige um corretor que fale a mesma linguagem do cliente, conheça os hábitos e gostos e tenha boa aparência. Algumas imobiliárias costumam classificar os corretores em trainees, juniors, seniors e masters. Geralmente, os clientes para os apartamentos de mais de R$ 1 milhão são acompanhados pelos masters. Uma das regras invioláveis do negócio é manter duas incógnitas: quem compra e quem vende.

"O corretor de imóvel de alto luxo geralmente é mais experiente, com mais tempo de mercado e escolaridade avançada, como curso superior, e nível cultural mais alto. O relacionamento é estreito, de confiança. O corretor tem que entender as coisas do mundo do cliente, como artigos para casa, decoração e carros", afirma Luís Antônio Rodrigues, diretor da Lar Imóveis.

Rosana Motta, uma das integrantes da equipe de corretores da Pactual Negócios Imobiliários, tem como clientes apenas compradores de imóvel de alto luxo da Zona Sul da capital mineira. Ela sabe bem o que o seu cliente quer, pois já esteve do outro lado. Quando foi comprar o apartamento onde mora atualmente, no Belvedere, o gerente da Pactual a convidou para trabalhar na corretora. "Eu topei e já estou aqui há sete anos", diz.

Rosana é simpática, observadora, está sempre bem vestida, de salto e unhas feitas. No dia da entrevista, estava com as unhas bem feitas, estilo francesa, e ainda se desculpou. "Estão feias, ainda não fui ao salão", diz. A bolsa era Gucci. Como corretora, fala pouco. "Tento só captar o que o meu cliente quer. Geralmente são pessoas que viajam muito, sabem das tendências", diz. Os seus clientes, conta, são de indicação ou do próprio círculo de amizade. Ela foi com a reportagem visitar um apartamento de cobertura no coração de Lourdes. No elevador, encontrou com um conhecido: - "Oi, tudo bem? E o cachorro, já se adaptou no prédio?" - "Não sei, pois viajei e quando voltei meu filho já tinha levado ele para o hotel".Na saída, comentou: "Ele também é meu cliente, pai do amigo do meu filho".


O prazo de venda de imóveis acima de R$ 1 milhão não segue regras, segundo Rosana. "Já vendi imóvel de R$ 1,35 milhão na hora, sem precisar de dias. Mas já cheguei a demorar dois anos", afirma. A taxa de corretagem nos imóveis é de 6%, mas dependendo do negócio, a comissão é negociada. A política é cheia de detalhes. "Se uma outra corretora ou colega indicou o cliente, por exemplo, a comissão é dividida", observa. Em geral, a negociação dos melhores imóveis é mantida em segredo. "Só conto para o meu gerente ou depois que o contrato estiver fechado. Caso contrário, pode estragar o negócio", diz Rosana. Quando fecha os negócios, também costuma oferecer mimos aos clientes, como flores e porta-relógios.

O empresário James Toschiro Tuyama, de 41 anos, se encaixa bem no perfil de clientela de imóveis de luxo citado pelas construtoras. Ele mora em Lourdes, em um apartamento de 170 metros quadrados. Mas quer mudar para um maior, no mesmo bairro, com área de 300 metros quadrados. Quatro suítes, quatro vagas de garagem livres, área de lazer completa, quadra, piscina e salão de jogos fazem parte da exigência do empresário para o novo apartamento. Ele tem três filhos gêmeos, de 7 anos. "Quero comprar um imóvel definitivo, para filhos e até netos no futuro aproveitarem. Por isso, é importante a infra-estrutura, mais vagas na garagem", diz. Ele já olhou algumas unidades. Dentro das suas exigências, os preços dos imóveis vão de R$ 1,7 milhão a R$ 2 milhões e o do condomínio na faixa de R$ 2 mil. Tuyama ainda não decidiu se compra o apartamento ou reforma a casa que tem no Gutierrez. Para comprar o apartamento, não pretende fazer financiamentos. "Usaria os imóveis que tenho em troca", conta.