Venda de imóveis por varejo é opção para facilitar acesso a clientes

Quem está em busca do lar dos sonhos sabe que a tarefa não é fácil. Entre anúncios de jornais e pesquisas na internet até a visita aos imóveis, para, finalmente, encontrar a opção ideal, o interessado percorre um caminho que pode ser desgastante e frustrante. Isso porque, até achar algo que se encaixe em seu perfil e orçamento, pode se deparar com um atendimento que não leva em conta suas reais necessidades.

Uma grande conquista para a maioria das pessoas, a aquisição de um imóvel é um momento que significa maior estabilidade e segurança e deve ser tratado de forma especial. Por isso, mais do que um simples comércio, é necessário saber atender o cliente. É uma forma de abordagem, que considera o consumidor em suas mais diversas especificidades, chamada de varejo de venda de imóveis. Ao contrário do atacado, em que o foco é no que está sendo vendido, sendo o cliente apenas mais um interessado no imóvel.

Apesar de, à primeira vista, parecer que isso já é praticado no mercado, quando um cliente entra em contato com uma imobiliária, não é bem assim que ocorre. Na ânsia de comercializar os imóveis da sua carteira, algumas empresas desconsideram os pré-requisitos apresentados pelos clientes, resultando em perda de tempo e desgastes desnecessários.

proximidade Mesmo considerando que não é simples encontrar, do dia para a noite, um imóvel que possa, ao mesmo tempo, agradar à família e que caiba no bolso, é preciso considerar as reais possibilidades e vontades do comprador. Aí é que entra o atendimento personalizado e padronizado, como conta o diretor comercial da Give Imóveis, Leandro Palmeira.



Segundo ele, a imobiliária, voltada para a classe C, implantou o varejo de venda de imóveis por causa da proximidade com o cliente, que é bem maior. “Por meio desse sistema, conseguimos auxiliá-lo e entender melhor suas necessidades. A grande vantagem do nosso modelo é que a pessoa não precisa ficar procurando diversas construtoras para tentar achar um imóvel que se enquadre em seu perfil”, diz Leandro.

Para que o método de trabalho funcione, uma das apostas da Give foi nas parcerias com construtoras, o que possibilita aos interessados na compra encontrar uma gama de opções de casas e apartamentos em diversos locais da capital e região metropolitana. “Outra grande vantagem é a possibilidade de resolver tudo dentro da loja, desde a escolha do imóvel, passando pela aprovação do financiamento bancário”, completa Leandro. Ele diz ainda que, para facilitar a negociação, a imobiliária tornou-se correspondente bancária credenciada da Caixa Econômica Federal e do Bradesco.

Duas pessoas que experimentaram e aprovaram o sistema foram o supervisor de vendas Gilmar Ferreira e a vendedora Natane Kelly Alkimim. Segundo Gilmar, quando eles foram à Give com o intuito de conhecer o apartamento decorado, ficaram surpresos com a variedade de opções de casas e apartamentos em diversas regiões. “E o melhor: vários cabiam no nosso bolso”, conta.

Para Natane Alkimim, poder contar com esse tipo de serviço foi muito bom, porque evitou perda de tempo em busca do imóvel ideal. “Com a ajuda do consultor imobiliário, escolhemos um imóvel e compramos o apartamento na região em que sempre sonhamos morar e constituir família”, comemora.

TECNOLOGIA PARA FECHAR VENDAS
Imobiliárias de Belo Horizonte investem cada vez mais no uso da informática e em estratégias promocionais para comercializar imóvel. Ferramentas agilizam os negócios

No sistema de venda de imóveis por varejo, uma grande aliada é a tecnologia, que possibilita maior agilidade e assertividade na busca. Para oferecer esse serviço, o diretor-executivo da Rede Imvista, Patrick Costa, diz que a rede implantou o sistema de gestão on-line. O banco de dados integrado entre as imobiliárias associadas auxilia no atendimento aos clientes em busca do imóvel mais adequado às suas necessidades.

Por meio do sistema, o banco de dados de toda a rede, formado por cerca de 20 mil imóveis em 110 pontos de vendas, pode ser acessado de forma dinâmica e on-line. A atualização das vendas e dos novos imóveis disponibilizados pode ser acessada em tempo real. “Com isso, se um cliente mora na Região Nordeste de Belo Horizonte e deseja procurar por outro imóvel na Região Centro-Sul, ele pode se dirigir ao ponto de venda da Rede Imvista mais próximo e buscar pelo produto que deseja”, conta Patrick Costa.

Implantado na Imvista desde que a rede começou a atuar no mercado, o sistema está em operação há três anos. “Funciona da seguinte forma: ao captar o imóvel, a imobiliária atualiza o produto no banco de dados e, logo depois, ele se tornará visível em todos os 110 pontos de vendas da Rede Imvista”, esclarece o diretor-executivo.

Patrick Costa conta que o principal recurso é o controle de imóveis, dos proprietários e dos clientes desde o primeiro atendimento. Assim, é possível verificar os imóveis que o cliente visitou até o fechamento da proposta. “Também é possível visualizar os relatórios de atendimento. Outra ferramenta importante é que, quando a imobiliária lança o imóvel no sistema, seus dados já são automaticamente atualizados no portal da Rede Imvista.”



No caso da Give, a opção foi por focar o atendimento no público da classe C. Dessa forma, a empresa pode especializar o modelo de venda em um perfil de clientes. “Assim, nossos consultores são treinados e qualificados para o atendimento e direcionamento desses clientes para que o caminho de compra se torne mais rápido e fácil. Além disso, concentramos em um único local imóveis à venda das maiores construtoras do Brasil”, conta o diretor comercial da Give Imóveis, Leandro Palmeira.

Outro diferencial é a adoção de um modelo que funciona como no varejo de eletrodomésticos ou móveis. Para isso, no caso da imobiliária, optou-se pela instalação de lojas em ruas próximas aos grandes centros comerciais da cidade. Entre eles, a Praça Raul Soares (no Centro), o Bairro Floresta, a Região de Venda Nova, além de cidades da região metropolitana, como Betim, Santa Luzia e Vespasiano.

APROXIMAÇÃO

Com o modelo de lojas em regiões movimentadas, o empresário acredita que é possível uma maior proximidade com os potenciais clientes da imobiliária. “Contudo, de nada adianta ficarmos de braços cruzados, aguardando que ele entre. Até porque, como no varejo de eletrodomésticos, normalmente o cliente não está pensando em adquirir seu imóvel”, observa Leandro. Nesse momento é que entra a estratégia de despertar no cliente o interesse por determinado produto, no caso, um empreendimento imobiliário, conforme o diretor comercial da Give. “Na maioria das situações, ele acredita não ter condições para comprar. Dessa forma, entramos com as ações de ‘guerrilha’ para atrair e reforçar seu poder de compra.”

Uma vez na loja, o cliente pode contar com um serviço de educação financeira para auxiliá-lo a fazer a escolha correta, dentro do seu limite de crédito. “A primeira ação que fazemos é a análise de perfil. Nessa etapa, detalhamos a sua vida financeira, profissional e familiar. Dessa forma, conseguimos entender suas despesas, seu crédito e, ainda, direcioná-lo quanto ao imóvel que melhor atende as necessidades da família”, diz Leandro.

CONSCIENTIZAÇÃO

A orientação tem o objetivo de organizar a vida financeira dos clientes para que eles possam ter controle de gastos e de rendimentos, inclusive aqueles informais. “Muitos clientes não regularizam pequenas dívidas ou restrições por falta de informação. Além disso, é muito comum deixarem de pagar em dia suas contas por falta de controle e não por falta de recursos. Esses pequenos atrasos o prejudicam em uma análise de crédito”, observa o empresário da Give.

Por isso, Leandro ressalta a importância do planejamento, principalmente para as classes C e D, que veem nessa aquisição sinônimo de reconhecimento familiar, status e dignidade. “Não é muito comum para esses clientes ter na família pessoas com casa própria. Em sua grande maioria, moram de aluguel ou nos fundos da casa de algum parente”, lembra.

E o trabalho vale a pena. Afinal, perceber que é possível se reorganizar para adquirir a casa própria é algo impensável para quem não vê muitas perspectivas no fim do mês, quando recebe seu salário. “É muito comum clientes que nunca conseguiram realizar uma poupança alcançar o sonho de adquirir o primeiro imóvel, por meio da educação financeira. Esse sistema possibilita que a pessoa conheça o potencial do salário ou renda.”



Marketing como aliado

Para que as pessoas saibam com quais serviços contar, é preciso comunicação. Sendo assim, aliada à estratégia de instalação em locais de grande movimentação, é necessária a utilização dos mais diversos tipos de publicidade, como ações de panfletagem, carro de som, SMS, locutor ao vivo, promoções na porta da loja e de empresas públicas e privadas, entre outras.

O sistema de atendimento surgiu a partir de uma oportunidade percebida no mercado imobiliário. Para Leandro Palmeira, diretor comercial da Give, o modelo tradicional de venda de imóvel, no qual o corretor fica no escritório ou no estande de vendas aguardando o cliente aparecer para ser atendido, tem de ser repensado. “Em nosso modelo, não ficamos de braços cruzados. Assim como em qualquer outro varejo, adotamos os mesmos padrões de ‘guerrilha’ para atrair os clientes e acompanhar seus atendimentos, até que realmente efetive o sonho da casa própria.”

O resultado desse trabalho é recompensado, segundo o diretor da Give. Isso porque mesmo aquele cliente que não tem interesse acaba indicando uma pessoa, e essa indicação acaba sendo premiada no valor de R$ 200. “Com isso, além dos clientes que nos procuram por meio das mídias realizadas, temos o atendimento daqueles que estão passando em frente a nossas lojas”, diz.