Após 'boom imobiliário' corretores tem que se readaptar à estabilidade do mercado

Brasília e Belo Horizonte – O encanto e a euforia deram lugar às dívidas. Durante os tempos áureos do mercado imobiliário no país, entre 2008 e 2011, milhares de brasileiros — incluindo advogados, servidores públicos e jovens recém-formados — decidiram virar corretores, querendo ficar ricos do dia para noite. Muitos conseguiram. Em cidades onde as vendas e os preços dispararam, como Brasília, o faturamento anual desses profissionais encostou nos R$ 800 mil, uma média mensal superior ao dobro do teto constitucional. Agora, quem esqueceu de poupar está com a corda no pescoço, pois o boom do mercado deu lugar ao retorno da estabilidade.

Aflitos com as contas a pagar, corretores e ex-corretores têm recorrido a consultores financeiros para pedir socorro. Nos escritórios, é com saudosismo que eles lembram do período em que todas as unidades de um empreendimento eram vendidas horas depois do lançamento e, com a renda repentina, podiam comprar carros importados, trocar de casa e viajar para o exterior. “Muitos gastaram tudo e, claro, se endividaram”, conta o diretor-executivo da Libratta, Rogério Olegário.

Quando o mercado ainda estava aquecido, em 2011, o paulista Leandro de Assis, de 33 anos, decidiu apostar todas as fichas no setor imobiliário. Mudou-se para Brasília, fez um curso de três meses e virou corretor. Mesmo sendo novato na área, driblou a concorrência e logo vendeu um apartamento milionário. “Embolsei R$ 23 mil de uma só vez”, lembra. Ao perceber que os dígitos da conta bancária não paravam de subir, comprou um carro e fez viagens pelo Brasil e para o exterior.

A ambição pelo dinheiro súbito fez com que Leandro esquecesse de poupar. Com as vendas estabilizadas, ele sofreu as consequências da falta de planejamento. “Não conseguia vender tanto quanto antes e comecei a me endividar. Tive que recorrer ao crédito para pagar as dívidas, incluindo o aluguel”, conta. Hoje, frustrado com a profissão, o corretor distribui currículos e estuda para concurso. “Quero estabilidade”, sublinha.

O freio na economia brasileira, o endividamento das famílias, o excesso da oferta de imóveis e a forte especulação levaram à acomodação do mercado que mudou os planos de Leandro e de tantos outros corretores de imóveis. A valorização, que chegou a 30% ao ano, foi reduzida para 13,7% em 2013, segundo o índice da Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe). Em algumas localidades onde o valor do metro quadrado alcançou a casa dos dois dígitos, como o Noroeste, as unidades até caíram de preço.

Para o vice-presidente da Câmara do Mercado Imobiliário (CMI/Secovi-MG), Fernando Júnior, que está há 30 anos no mercado, a mudança no cenário mexeu com o bolso apenas de alguns corretores mais aventureiros, que entraram no setor sem conhecer a sua dinâmica. “Os profissionais que conhecem a área sabem que existem períodos de euforia, mas também de estabilização e se prepararam financeiramente”, pondera. Ainda de acordo com ele, hoje a renda do corretor no estado é coerente com o preço dos imóveis, mas principalmente com a sua produtividade e força de vendas.

O alinhamento de preços, forçado pela estabilização do mercado, minou os lucros vultosos, mas, por outro lado, trouxe equilíbrio para os ganhos atuais dos corretores e para as próprias vendas. “Aqueles que se comportaram como se tivessem ganhado na loteria foram os que mais sofreram”, diz o vice-presidente da CMI/Secovi-MG.

CONTROLE No contraponto está o consultor imobiliário Alberto Luis de Carvalho, no mercado há quatros, e que garante ter vida financeira sadia, possibilitada por um controle rígido de gastos e ganhos. Ele, que sempre trabalhou com vendas, também foi atraído pela possibilidade de ganhos altos. “Entrei no mercado no fim do boom e peguei uma fase boa, mas como sei que o período não duraria para sempre, apostei num trabalho focado também no déficit habitacional, que garante que o volume de negócios continue ocorrendo”, comenta. Outra atitude que garante as vendas e, por consequência, a renda é a proatividade junto aos clientes e conhecimento do setor. “Depende muito da postura de o corretor ter ou não redução nos ganhos”, garante.

Em Minas Gerais, o consultor financeiro Carlos Eduardo Costa afirma que o efeito não é mesmo que o registrado em Brasília, já que o próprio boom teve dimensões diferentes. De acordo com ele e com outras fontes do mercado financeiro, ainda não há a procura de corretores para pedir socorro para salvar as finanças. Mas Carlos pondera que caso ocorresse deveria ser durante o boom, e não após o período. “Em Brasília as valorizações foram mais altas e certamente os ganhos também”, explica. “Naquela época, o trabalho do consultor poderia ser mais positivo, mas hoje é mais limitado e se há um excesso de dívidas a orientação é para que corte as despesas.”

O especialista pondera ainda que o grande erro dos corretores, de forma geral, foi não poupar ao longo do período onde os ganhos foram satisfatórios. “Muitos imaginaram que ganhariam o mesmo valor pelo resto da vida”, diz. Carlos Costa. E, por isso, foram no caminho contrário, elevando o padrão de vida, comprando carro importado, casa com prestação alta, viajando e colocando os filhos em escolas particulares. “Nesse momento eles deveriam ter tido cuidado para que despesas fixas não alcançassem um patamar elevado do salário, que é variável, e investido em uma poupança mais agressiva”, diz.

Como todo autônomo, corretor não tem estabilidade nem dinheiro certo no fim do mês. É ele quem faz o próprio salário, com a garantia de, no máximo, uma ajuda de custo para gastos com combustível, telefone e alimentação, no caso de algumas imobiliárias. O salário médio mensal desses profissionais atualmente, segundo o Conselho Federal dos Corretores de Imóveis (Cofeci), é de R$ 3 mil, quase metade do registrado durante o bom momento do mercado.

Embora haja pequenas variações em cada estado, a taxa de corretagem gira em torno de 5%, ou seja, em tese, esse é o percentual do valor do imóvel vendido que vai para o bolso do corretor. Apartamentos de R$ 1 milhão, por exemplo, rendiam R$ 50 mil de corretagem. No entanto, construtoras e imobiliárias, principalmente nos períodos de boas vendas, costumam abocanhar parte dessa fatia.

Administrando o variável

Cinco dicas para quem não tem salário fixo, como os corretores de imóveis:

>> Calcule sua receita mensal média levando em conta o último ano. A partir dessa base, procure aplicar a sobra dos meses bons em fundos de renda física para compensar os meses em que os ganhos não chegarem ao patamar.

>> Quando os negócios vingarem e a receita for acima da média, surpreendendo positivamente, não decrete de imediato que esse é o seu novo patamar salarial.

>> Da mesma forma, não se desestimule ou “entregue os pontos” quando o mês não render uma boa receita ou mesmo não gerar renda alguma.

>> Mantenha uma estrutura de gastos compatível com a sua receita mensal média. Cuidado para não se empolgar nos meses de boas vendas.

>> Reserve uma parcela da renda — abaixo ou acima da média — para a poupança ou outros investimentos, de olho na independência financeira no futuro.

Fonte: Libratta Finanças Pessoais

Arrecadação em dia

O endividamento de corretores ainda não interferiu na arrecadação dos conselhos regionais, que aguardam um aumento de pelo menos 6% do total da receita. Entre janeiro e março de cada ano, os profissionais precisam pagar uma taxa que atualmente é de quase R$ 500. Para ser corretor, é preciso fazer um curso de técnico ou de nível superior na área e se inscrever no conselho regional.